Conceder descontos aos clientes é algo que está presente no dia a dia de grande parte dos empreendedores brasileiros, principalmente os micro e pequenos empresários. O famoso ato de “chorar” pelo preço é cultural em nosso país e você deve saber como conviver com esta situação sem comprometer as finanças do seu negócio.
Os motivos que levam os clientes a pedirem algum desconto são variados, e talvez saber quais são estes reais motivos seja mais importante do que como calcular os valores limites para se abater na conta do produto ou serviço. Então, vamos ver alguns casos onde o cliente sente necessidade de pedir um desconto.
Dificuldade financeira
O primeiro motivo possível para que um cliente solicite desconto é o simples fato dele não ter, no momento do pagamento, a quantia necessária de dinheiro. Todos nós somos passíveis de passar por momentos assim, por isso tenha muito cuidado ao conceder ou não o desconto.
Em alguns casos este pode ser um cliente fiel, que sempre honrou os compromissos com sua empresa, e só agora está precisando pagar um valor mais baixo. Neste caso você pode considerar dar este desconto, até mesmo para mostrar ao seu cliente que ele pode contar com você em todos os momentos.
Porém podemos ter a situação de clientes que constantemente alegam este tipo de dificuldade como motivo para conseguir um desconto. Em casos assim você precisa ter muito cuidado e refletir se não oferecer um valor mais baixo e correr o risco de perder o cliente é realmente um ponto negativo. Isto porque, além de não ver valor no que sua empresa oferece, no futuro ele pode apresentar outros problemas e te trazer outras dores de cabeça.
Sentimento de vantagem
Outro motivo recorrente, e talvez mais recorrente no Brasil, é pedir desconto só por ter a sensação de estar tendo algum tipo de vantagem. Aqui podemos analisar a situação por duas óticas diferentes.
Por um lado, esta característica pode ser explorada como uma campanha de marketing, onde ao oferecer um desconto atrai mais clientes para o seu negócio. Ainda pode ser atrelada a este desconto alguma ação por parte do cliente, ou então uma ocasião especial onde o cliente já está mais propício a gastar.
Mas esta situação também pode nos mostrar um tipo de cliente que age de forma a conseguir vantagem em tudo. Este é o famoso “jeitinho brasileiro”, que pode ser muito prejudicial a estabelecimentos que agem sempre de forma correta.
Comparação com a concorrência
Se seus concorrentes estão oferecendo descontos, é bem provável que seu cliente terá conhecimento disso e, ao te procurar, usará isso como argumento para pagar menos pelo seu produto ou serviço.
Por isso é muito importante estar atento à sua concorrência, ao seu modo de trabalho e, no caso, aos preços praticados. É claro que casa empresa tem sua estratégia de precificação, mas deve haver coerência com o que é praticado no mercado.
Cuidado com a desvalorização
Observando-se as razões citadas acima para que seu cliente te peça algum desconto, você deve estar preparado para fazer isto de forma consciente. Você deve ter em mente se, ao conceder um desconto, este novo preço se tornará o padrão para seu cliente e, quando ele te procurar novamente, não irá querer pagar um valor ainda menor.
Ainda que você queira agradar seu cliente e se mostrar sempre solicito e pronto para ajudá-lo, seu produto ou serviço tem seu valor e seu posicionamento de mercado. Quando você passa a conceder muitos descontos passa a impressão de que seu produto ou serviço é de qualidade inferior ao que você diz, já que é tão fácil que o seu preço abaixe.
Assim, coloque na balança, de um lado, o quanto você quer utilizar de desconto para fidelizar seu cliente e, do outro, o motivo pelo qual você chegou àquele valor, quais fatores você levou em conta, tanto na parte financeira da empresa como de posicionamento de mercado.
Agora que sabemos o contexto no qual a concessão de desconto está inserida, podemos partir para os cuidados a serem tomados internamente para se saber o quanto pode ser concedido de desconto aos seus clientes.
Esta análise é importante pelo fato de que, se você concede valores aleatórios de desconto, sem saber o impacto disso em suas finanças, corre o risco de perder em lucratividade, ou até mesmo ter prejuízo. Seguem alguns pontos para se ficar atento.
Tipo de produto ou serviço
Como dissemos acima, o valor que você cobra deve ser coerente com o mercado e seus concorrentes. Por isso você deve saber muito bem o que está oferecendo ao seu cliente, a qualidade, as vantagens que você apresenta, o impacto na vida do seu cliente, etc.
Estas são algumas características que devem compor a precificação do seu produto ou serviço e, por consequência, o quanto deste valor você pode retirar em detrimento de aumentar as suas vendas.
Margem de lucro e fluxo de caixa
Você sabe o quanto está lucrando com seu produto ou serviço? Se você não tem certeza sobre este valor fica difícil saber até onde você pode ir com o desconto sem comprometer a parte financeira da sua empresa.
Desta forma, você precisa saber com precisão quais são os custos envolvidos em seus processos. Mas tome cuidado, pois é comum levar em conta os custos envolvidos de forma mais direta, como mão de obra, equipamentos, insumos, entre outros. Mas também existem custos como o de operação da empresa, como contas de luz, água, telefone, os salários de toda a equipe, taxas, entre outros.
De posse destas informações você pode determinar a sua margem de lucro, ou seja, quanto do preço cobrado por você será o lucro que você terá na venda. Em alguns casos empreendedores desejam ter uma margem mais baixa e obter seu lucro pela quantidade de vendas. Já outros empreendedores entendem que seu produto ou serviço tem maior valor agregado e, por isso, podem cobrar um valor mais alto e, desta forma, com poucas vendas já consegue um lucro considerável.
Sabendo deste conceito, você deve decidir em qual característica seu negócio se encaixa e, assim, determinar o limite do desconto que pode ser concedido que não interfira neste seu direcionamento e que garanta o lucro necessário para seu negócio.
Esta variação na quantidade de vendas e no valor que entra em seu caixa terá impacto também eu seu fluxo de caixa, que é essencial para a manutenção a longo prazo do funcionamento da sua empresa e possíveis investimentos.
Situação do cliente
Além das questões financeiras, você também precisa saber o quanto o seu cliente está disposto a pagar naquele momento, mesmo que ele esteja pedindo algum desconto. Pode ser que ele não tenha outra opção à qual recorrer e por isso te procurou, então não tem porque você dar algum tipo de desconto, pois mesmo sem ele haverá negócio.
Mas também podemos relembrar o exemplo do início do texto, do cliente fiel que está passando por necessidade. Neste caso você abrirá mão de um ganho momentâneo para garantir que aquele cliente continue seu parceiro futuramente.
Em resumo, você precisa entender o quanto aquele desconto será realmente fator determinante na compra e, além disso, o impacto que a sua concessão ou não terá no futuro da sua relação com o cliente.
Agora é o momento de colocar o aprendizado em prática e garantir sempre a melhor relação com seu cliente. Bom trabalho!
