Apesar de parecer simples, o processo de negociação em uma venda pode ser muito complexo. Envolve todo um trabalho de convencimento, por parte do vendedor, de que o cliente ficará satisfeito em investir seu dinheiro nesta transação.
A venda, na verdade, é composta por uma série de fatores que podem levar ao sucesso, ou não. Além da qualidade o que se está oferecendo, o preço, ou a forma de pagamento, também temos questões intangíveis. Uma delas é a postura de quem vende, e o que é dito na negociação. Por isso você verá alguns exemplos de termos e frases que devem ser evitados ao máximo na venda
“Talvez esteja fora do seu orçamento”
Enquanto você não disse o preço a ser pago, e seu cliente não disse se pode, ou não, pagar, você não pode criar um conceito em sua mente levando em conta apenas fatores como vestuário, linguagem ou local de origem.
Quando você diz esta frase pode estar ofendendo seu cliente, fazendo com que ele te enxergue como uma pessoa preconceituosa. E mesmo que ele deixe claro que não tem uma boa condição financeira, não é você que deve julgar se ele pode ou não realizar tal investimento, pois pode se tratar de algo importante e ele pode ter feito uma economia para poder gastar.
E quando, finalmente, seu cliente disser que não pode arcar com tal preço, é o momento de o vendedor utilizar as ferramentas disponíveis para viabilizar uma forma de pagamento para que se feche a venda.
“Pode confiar”
Em um primeiro momento esta afirmação parece inofensiva, afinal é uma afirmativa positiva. Porém ela pode representar para seu cliente exatamente o contrário do que ela diz, e vamos explicar porquê.
Em uma negociação de venda o que deve transmitir confiança é a segurança do vendedor no que está sendo oferecido, bem como fatores como sua qualidade e a reputação da empresa.
Quando você precisa dizer que seu cliente “pode confiar” em você passa a impressão, na verdade, de que você não tem total confiança no que está vendendo, mas precisa convencer seu cliente.
“Isto não está ao meu alcance”
Em certos momentos de negociação podem surgir solicitações ou questionamentos que estão fora da alçada da sua equipe de vendas. Em casos assim é muito comum dizer que aquilo “não está ao alcance”, ou que é uma “política da empresa”. O problema é que seu cliente entende isto como uma simples desculpa.
O momento da negativa em uma venda é extremamente delicado, pois você está oferecendo algo, e no meio da negociação você precisa negar uma solicitação, sem que isto passa uma imagem ruim. O ideal nestes casos é não colocar a culpa em um fator externo.
“Não tenho esta informação”
Dizer que não tem conhecimento sobre o que está vendendo é algo que passa uma imagem muito negativa da empresa. Pode demonstrar ao cliente certo descaso por parte da empresa com o que está vendendo, portanto, não haverá certeza que no futuro ele poderá contar com você em caso de necessidade.
Quando isto acontece não há algo que possa ser dito no lugar para amenizar a situação. Por isso, o primordial é que o vendedor conheça cada detalhe do que está vendendo para não passar por esta situação. Além disso, desta forma o vendedor terá muito mais argumentos para a negociação.
Agora é só se lembrar do que dissemos e impulsionar suas vendas! Bom trabalho!
