Como indicar o imóvel correto para cada cliente

Como indicar o imóvel correto para cada cliente

A rotina de uma imobiliária, ou de um corretor de imóveis, envolve o atendimento a diversos tipos de clientes, com diferentes características e objetivos que os levam a procurar seus serviços.

O segredo para o sucesso no ramo imobiliário é saber como atender a cada tipo de cliente e, com sua percepção, indicar o que se adequa às necessidades apresentadas. Por isso, hoje vamos apresentar quais são os grupos mais comuns de clientes, além de como atender a cada um da melhor forma possível.

Como Montar e Administrar uma Imobiliária

Família x Investimento

A primeira diferença bem clara com relação aos clientes de corretores e imobiliárias é justamente a finalidade daquele imóvel. Existem aqueles que procuram um novo lar para a família, enquanto há outros que buscam uma forma de investimento rentável e segura.

Quando você é procurado por uma família procurando um novo lugar para morar, primeiramente você deve entender o motivo pelo qual estas pessoas buscam um imóvel. Lembre-se que este é um processo relativamente cansativo para famílias, então se algo fez com que eles precisassem se mudar, tal motivo deve ser levado em conta.

Além destes desejos explícitos, existem aqueles implícitos, ou seja, que nem mesmo a pessoa sabe que tem. Para trazê-los à tona você precisa conhecer as características daquela família, tais como quantidade de membros, idades, gêneros, alguns gostos, e outros que julgar necessários. Lembre-se que o bom vendedor é aquele que consegue gerar no cliente uma demanda que nem mesmo ele sabia que tinha.

Já quando você é procurado por investidores, leve em consideração que ele deseja obter o maior lucro possível com os alugueis de seus imóveis. Desta forma, você precisa ter informações suficientes sobre as melhores regiões para se alugar um imóvel, quanto tem se pagado no mercado em cada local, bem como as prováveis taxas de retorno dos imóveis em sua carteira.

Apresentando dados consistentes e precisos você passará mais confiança para que o investidor escolha seus imóveis. É importante lembrar que estas pessoas possuem certa experiência no ramo imobiliário, então eles terão mais facilidade em saber se a sua oferta é realmente vantajosa.

Praticidade x Tranquilidade

Ainda dentro da negociação de imóveis para família, existe mais uma divisão relevante, levando em conta, basicamente, a localização dos imóveis. Podemos dividir entre aqueles que buscam um pouco mais de sossego, e outros que desejam estar próximos ao ritmo mais frenético do dia a dia.

Os que buscam praticidade são aqueles que querem estar próximos do trabalho, da escola dos filhos, além de facilidades para a rotina, como mercados, padarias, farmácias, etc. São famílias que não podem despender muito tempo para deslocamento, por isso preferem estar próximas a tudo o que precisam.

Para atender esta necessidade, você deve conhecer os estabelecimentos que estão sempre abrindo na cidade, as faixas de preço, a qualidade do que é ofertado, entre outros dados. Com estas informações em mão você pode valorizar ainda mais seu imóvel e conquistar seu cliente pelas facilidades que ele terá ao seu redor.

Já aqueles que desejam mais tranquilidade normalmente não se importam em realizar um deslocamento maior para seus compromissos. O essencial para eles é o sossego de não serem incomodados pelo ruído do transito, ou pelo barulho de vizinhos.

Se você deseja ser bem-sucedido na negociação com estas famílias você precisa saber como é o comportamento da vizinhança dos locais onde você tem imóveis, tanto na parte da manhã quanto a noite. Outro ponto interessante é saber também quem são os vizinhos, e, por exemplo, qual a faixa etária, pois isso influencia no comportamento dos mesmos.

Informados x Desinformados

Por fim, você pode ser procurado por pessoas que já estão bem decidias sobre o que quere, quais as características, e também já levantaram todas as informações relevantes para a negociação. Mas você também pode ser procurado por pessoas completamente desinformadas, ou seja, precisam muito da sua ajuda.

Para estas primeiras, você deve tomar cuidado com a argumentação. Com o fácil acesso às informações, principalmente via internet, você corre o risco de ser repetitivo, ou até passar algum dado que ela sabe que não é verdadeiro. Outro risco é ser insistente em uma argumentação para convencer alguém que já se decidiu pelo que quer. Neste caso o cliente pode até desistir da negociação.

Porém, quando alguém te procura sem nenhuma informação, tampouco com uma opinião formada sobre o que realmente necessita, é o momento de você mostrar todo seu conhecimento e sua capacidade de entender o que seu cliente está precisando. Muitas vezes extrair esta informação é um trabalho complexo, por isso uma opção é apresentar, inicialmente, exemplos completamente distintos de imóveis e, então, ir direcionando o cliente a entender o que realmente precisa.

Depois de ver nossas sugestões, é o momento de você conhecer melhor seus clientes e aumentar sua eficiência nas negociações. Bom trabalho!

Imovel Integrado - Gestão para Imobiliárias e Corretores

FAÇA SUA INSCRIÇÃOJunte-se a milhares de empreendedores como você. Faça parte da Lista VIP.