A decisão por comprar qualquer bem envolve um processo complexo na vida do ser humano, portanto, não seria diferente no momento de comprar um imóvel. Já dissemos em outras oportunidades que a compra de um imóvel é uma decisão importante na vida de qualquer pessoa, seja por ser a busca de um novo lar, seja por uma nova fonte de renda.
Desta forma, um bom corretor imobiliário deve estar atento a todos os estágios pelos quais as pessoas podem passar ao decidir comprar um imóvel, para então entender onde e como atuar de forma a aumentar suas chances de fechar um bom negócio. E serão estas etapas que apresentaremos a seguir.
Decisão
Este é o momento onde se toma a decisão de iniciar a busca por um novo imóvel. Para isto a pessoa deve ser estimulada por algum fator que a faça pensar nesta hipótese, e então partir para as próximas etapas.
Os fatores que influenciam nesta tomada de decisão podem ser internos ou externos. Configuram-se como fatores internos, por exemplo, a percepção de que sua atual moradia já não atende as suas necessidades (pelo nascimento de um filho, casamento, etc.) e se faz necessário buscar outro local para morar.
Outro fator que podemos considerar como interno seria a necessidade de aumento de renda, com a possibilidade de um investimento. Assim, a compra de imóveis para receber os alugueis se tornaria uma fonte de renda.
Já sobre os fatores externos, podemos dizer que este é o ponto onde você pode atuar de forma mais direta. Isto porque o principal fator aqui seria a propaganda. Se anteriormente a pessoa não percebeu a necessidade de comprar um imóvel, é possível que, ao ver um anúncio, esta demanda venha à tona.
Por isso o bom corretor de imóveis deve sempre investir em publicidade para seus imóveis. Seja com um site, por portais especializados, redes sociais ou rede de busca, um bom anúncio pode ser capaz de convencer o possível cliente de que a compra de um imóvel é o que ele precisa no momento.
Busca
Pronto, já ocorreu a decisão pela compra de um imóvel. Agora é o momento onde seu possível cliente passa a buscar as melhores opções de imóveis para visitar, analisar e, posteriormente, decidir qual irá comprar.
Como dissemos anteriormente, a publicidade pode despertar o desejo pela compra de um imóvel. E após a tomada desta decisão, ela também é responsável por te destacar perante seus concorrentes e trazer para você cada vez mais clientes.
Ter um site completo, que apresente todas as informações necessárias, que seja responsivo e esteja integrado com os melhores portais imobiliários é a chave do sucesso para a sua publicidade. Cumprindo estes requisitos, com certeza seus imóveis aparecerão como boas opções para seu possível cliente.
É claro que a sua divulgação não pode ser apenas por meios digitais. Ter uma boa reputação também é um ótimo meio de se fazer presente no momento em que alguém decide comprar um imóvel. Quando um corretor presta um bom serviço acaba criando clientes promotores que, ao questionados, indicarão seus serviços.
Comparação
Ao ter contato com todas as opções possíveis de imóveis disponíveis no mercado, o possível cliente irá selecionar aquelas com as caraterísticas que mais lhe agradam, desde tamanho e cômodos, até localização e vizinhança (por isso a importância de ter os dados completos nos anúncios).
Seu imóvel foi escolhido para saber mais detalhes, mas o do seu concorrente também foi. E como foi feita uma análise prévia, todos os imóveis são passíveis de serem escolhidos. Este é o momento do seu atendimento se destacar dos demais e você conquistar seu cliente pela forma como você apresenta seu imóvel e suas vantagens.
Este momento envolve ser simpático e solícito, deixar os imóveis em boas condições para apresentação, saber sanar todas as dúvidas que surgirem, ou seja, encantar o seu possível cliente. Aqui é importante ser mais do que um vendedor, mas sim um consultor.
O ideal seria que a comparação não fosse levada para questões financeiras, pois você deve fazer com que o valor do seu imóvel seja realmente percebido, pelo custo-benefício. Mas caso isto aconteça, saiba ser maleável e esteja preparado para oferecer um desconto ou melhores condições de pagamento, sem que isso prejudique suas finanças.
Pós-venda
Anteriormente dissemos que é importante que o corretor tenha uma boa reputação e faça de seus clientes promotores do seu negócio. E boa parte do trabalho para alcançar este resultado vem no momento da venda e após a mesma.
O processo de aquisição e registro de um imóvel no Brasil é complexo e envolve muita burocracia, por isso um corretor que realiza um bom trabalho de pós-venda e auxilia o comprador com toda a documentação e propicia a ele a tranquilidade necessária para este momento acaba ganhando pontos com o mesmo e propiciando que ele divulgue positivamente seu trabalho quando questionado.
Assim, você deve entender que seu trabalho não termina no momento da assinatura do contrato. Seu cliente ainda precisará de ajuda por um tempo e você precisa se mostrar solícito quando for procurado.
Agora que você já entende melhor como é o processo de compra de um imóvel, coloque em prática os ensinamentos e impulsione suas vendas! Bom trabalho!
