Qual é o segredo de venda das grandes imobiliárias no cenário atual?

O mercado imobiliário viveu uma leve perda de receita entre agosto de 2015 e março de 2016, tendo acumulado uma baixa no índice de vendas Fipe-Zap de – 0,17%. Nos meses seguintes, o índice começou a melhorar e já tem uma alta de 0,27%. Apesar disso, muitas imobiliárias têm a percepção de que a crise vai demorar para passar, enquanto grandes imobiliárias traçam boas estratégias para acelerar as vendas e diminuir os sintomas desse momento.

Por isso, separamos 5 técnicas que podem ser facilmente adotadas na sua imobiliária para participar do sucesso do mercado e deixar a crise para trás. Confira!

1. Segmentação de mercado

As grandes imobiliárias perceberam que alguns imóveis são mais facilmente comprados por determinado perfil de cliente. Com isso, passaram a direcionar o material de divulgação dos imóveis, a maneira como são realizadas as visitas, a forma como são apresentadas as condições de pagamento, além de determinarem o brinde que mais agradaria o comprador e aceleraria a decisão de compra em caso de uma negociação.

Por isso, essa é a primeira estratégia que você deve adotar. Pense em qual é o perfil econômico, o tipo de constituição familiar, o estilo de vida, a idade, a formação acadêmica e até os sonhos que os seus potenciais clientes possuem. Dessa forma, você economiza tempo e investimentos atraindo apenas pessoas com potencial de compra para seus imóveis.

2. Manutenção de uma base de contatos

Ter uma base de contatos telefônicos ou de e-mails válidos é uma maneira gratuita de divulgação dos imóveis. As grandes imobiliárias coletam várias informações além do contato das pessoas para serem capazes de segmentar e apresentar ofertas mais adequadas às necessidades e aos perfis dos potenciais clientes que visitaram um imóvel, mas por alguma razão não o compraram.

Utilize um software de gestão para imobiliárias para centralizar o cadastro e a atualização dos dados das pessoas que interagiram com seus corretores ou com o site da imobiliária. O valor investido na contratação do software será rapidamente recuperado pelas oportunidades de negócio geradas com essa estratégia.

3. Relacionamento com possíveis clientes

Muitos proprietários e corretores de pequenas imobiliárias consideram o dono do imóvel ou seu locador como seus verdadeiros clientes, pois sem eles não haveria a comissão, ainda que existissem interessados. Com isso, acabam tratando os potenciais compradores e locatários com certo descaso.

Além de pouco profissional essa postura bloqueia possíveis negócios futuros com aquelas pessoas. Por isso, sempre trate os interessados em um imóvel como potenciais clientes da sua imobiliária!

A dica é manter os perfis dos inquilinos e das pessoas que visitaram sua imobiliária sempre atualizados, assim, em momentos de crise, você pode buscar compradores para novos imóveis com base nesses perfis.

4. Seleção de bons corretores

Grandes imobiliárias contratam corretores com experiência, dispostos a cumprir os processos de vendas, a coletar dados dos potenciais clientes e a focar em resultados. Elas também não hesitam em diminuir ou aumentar a quantidade de corretores conforme a demanda cresce ou diminui.

Logo, contrate corretores por suas habilidades de vendas e disponibilidade a cumprir certos padrões determinados por sua imobiliária. Também foque na qualidade, não nos preços ou nas comissões cobradas por bons corretores. Nem sempre o barato será o mais eficiente!

5. Realização de workshops

A última estratégia é fazer workshops com os corretores da sua imobiliária para apresentar as características dos imóveis que estão à venda, indicar o perfil do público mais propenso a comprar aquele tipo de imóvel e destacar os processos que os corretores devem executar para fazer um trabalho de acordo com os padrões definidos.

Use esses momentos para convidar os corretores de maior destaque a compartilhar com os demais as técnicas e os argumentos que utilizam. Dessa forma, as melhores práticas podem ser difundidas entre todos e os resultados de vendas e locações serão melhorados constantemente.

Você já utiliza alguma dessas estratégias de vendas que as grandes imobiliárias costumam usar? Quais outras técnicas podem ajudar no cenário atual? Compartilhe sua experiência conosco! Deixe um comentário!

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