Equipe de vendas em crise: como aumentar as vendas

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Vendas com desconto

As vendas são altamente competitivas, independentemente do setor. O desejo de fechar o maior número de vendas muitas vezes alimenta uma concorrência intensa dentro do escritório. Essa competitividade é ampliada pelo fato de muitos profissionais de vendas conseguirem controlar sua renda mensal com base no seu desempenho.

As quedas nas vendas são reais e podem afetar todo um departamento e também a empresa. A gestão deve ser proativa ao fornecer à equipe de vendas as ferramentas e o suporte necessários para ter sucesso, incluindo pesquisas de mercado e leads de qualidade. Aqui estão várias estratégias para ajudar sua equipe de vendas a se recuperar de um mês ou trimestre nada excelente:

Conduza pesquisas de mercado adequadas

A pesquisa de mercado é fundamental para compreender o público-alvo e posicionar a empresa de forma eficaz frente aos concorrentes. Sem ele, as campanhas de marketing podem errar o alvo, levando a:

  • Menos leads em geral
  • Leads de baixa qualidade que não podem pagar pelo produto ou serviço
  • Percepção negativa da marca devido à alienação do público-alvo
  • Orçamento de marketing desperdiçado e baixo ROI

Uma pesquisa de mercado eficaz não apenas identifica os consumidores certos, mas também fornece insights sobre as estratégias dos concorrentes. Compreender o que os concorrentes estão a fazer permite aos vendedores destacarem os pontos fortes únicos da sua própria empresa, aumentando assim a sua capacidade de fechar negócios.

Alinhe os esforços de vendas e marketing

As equipes de vendas e marketing muitas vezes passam por tensão, especialmente quando os números caem. A comunicação eficaz entre esses departamentos é essencial. As equipes de vendas podem fornecer feedback valioso sobre a qualidade dos leads, enquanto as equipes de marketing podem ajustar as campanhas de acordo.

A colaboração é fundamental:

  • As vendas devem compartilhar insights sobre a eficácia dos leads gerados.
  • O marketing deve refinar as estratégias com base no feedback de vendas para melhorar a qualidade dos leads.
  • Ambas as equipes devem trabalhar juntas para manter e construir a marca, além de apenas gerar vendas.

Adicione incentivos extras

A comissão é o principal motivador para profissionais de vendas. Oferecer incentivos adicionais pode aumentar a motivação e o desempenho. Considere o seguinte:

  • Aumentar as taxas de comissão para fechamento de vendas extras.
  • Evite limitar as comissões, pois isso pode desmotivar os vendedores que atingem o limite antecipadamente.
  • Oferecer incentivos não monetários, como dias extras de trabalho em casa para cumprimento de cotas, que podem ser mais atraentes do que recompensas monetárias para alguns funcionários.

Capacite vendedores com descontos

Capacitar a equipe de vendas com a capacidade de oferecer descontos pode aumentar sua eficácia. Veja como:

  • Garantir que a equipe de vendas entenda as margens de lucro dos produtos ou serviços.
  • Permitir que os vendedores ofereçam descontos dentro de limites pré-definidos para fechar negócios, principalmente para contratos de longo prazo.
  • Capacitar a equipe dessa forma pode promover relacionamentos mutuamente benéficos com clientes em potencial, levando a conversões mais bem-sucedidas.

Utilize apresentações de vendas para aumentar a produtividade

As apresentações de vendas são uma ferramenta valiosa para estruturar apresentações e responder às dúvidas dos clientes com eficiência. Veja como aproveitá-los ao máximo:

  • Envie a apresentação de vendas por e-mail aos clientes em potencial antes das reuniões, permitindo-lhes preparar suas perguntas com antecedência.
  • Use a apresentação de vendas para orientar a apresentação e garantir que todos os postos-chave sejam abordados.
  • Permitir que os clientes optem por não participar das reuniões caso considerem que a apresentação não está de acordo com seus interesses, economizando tempo para ambas as partes.

Mantenha uma abordagem proativa

Quedas nas vendas acontecem até mesmo para as equipes mais competentes. A chave para superar essas quedas está em uma abordagem proativa aos processos de vendas. Aqui estão algumas etapas a serem seguidas:

  • Avaliar e otimizar continuamente os processos de vendas, mesmo em períodos de lentidão.
  • Implementar estratégias que possam ajudar a impulsionar o desempenho de vendas assim que o mercado se recuperar.
  • Promova uma cultura de melhoria contínua e nunca se contente com um desempenho de vendas medíocre.

Conclusão

Quedas nas vendas podem afetar qualquer equipe, mas a forma como uma empresa responde a esses desafios é crucial. Ao realizar pesquisas de mercado completas, alinhar esforços de vendas e marketing, oferecer incentivos adicionais, capacitar os vendedores com descontos, utilizar plataformas de vendas de forma eficaz e manter uma abordagem proativa, as empresas podem ajudar suas equipes de vendas a se recuperarem de crises e alcançarem sucesso sustentado. Ao concentrarem-se nestas estratégias, as empresas podem impulsionar o crescimento e garantir que o seu desempenho de vendas permanece forte ao longo do ano.