Vender, vender e vender: esse é o impulso de qualquer pessoa que trabalha na área de vendas. Acontece que, às vezes, é importante tirar o pé do acelerador para planejar um pouco mais as estratégias que serão realizadas. Um bom começo é pensar nas abordagens e nas estratégias de venda que o vendedor utilizará para melhorar os resultados.
Gatilhos mentais, spin selling, rapport e o uso da tecnologia, por exemplo, podem ser ações que mudarão completamente o ritmo das vendas do seu negócio. Vamos conhecer um pouco mais sobre essas abordagens?
Confira, neste post, 4 estratégias de venda que são utilizadas pelos vendedores de sucesso no mercado!
1. Gatilhos mentais
A ideia dos gatilhos mentais é acessar os desejos, as necessidades e os instintos mais primitivos e íntimos do consumidor apenas com uma boa dosagem de informação. Nem sempre consumimos produtos ou serviços com fundamento na razão. Na maioria dos casos, por sinal, somos levados pelo inconsciente.
Um exemplo clássico é quando o vendedor aciona o gatilho mental da urgência. Ao descobrirmos que um produto está em baixa nos estoques, somos mais propensos a comprá-lo por medo da escassez. Da mesma forma, uma proposta imperdível aciona nosso senso de oportunidade. É importante identificar os gatilhos mentais e acioná-los sempre que realizar uma negociação.
2. Spin selling
Outra estratégia bastante recomendada é o spin selling. A estratégia divide o processo de vendas em 4 etapas, em um mnemônico que compõe a palavra SPIN (Situação, Problema, Implicações e Necessidades). Vamos conferir como funcionam as perguntas em cada um desses momentos?
Situação
As primeiras perguntas devem estar relacionadas ao status atual do cliente, isto é, seus gostos pessoais, sua situação financeira, dentre outras coisas.
Problema
Agora que já conhecemos bem o cliente, chegou o momento de descobrirmos quais são os problemas que ele enfrenta ou quais são as objeções que ele tem contra a empresa ou seus produtos e serviços.
Implicação
Depois de identificarmos o problema, é preciso descobrir quais são as implicações desse problema, isto é, seus desdobramentos.
Necessidade
Por fim, é chegado o momento de juntar as informações reunidas em todas as etapas anteriores para propor soluções para as necessidades da clientela.
3. Rapport
Definitivamente, essa é uma das técnicas mais utilizadas pelos vendedores. O rapport tem como objetivo a aproximação junto ao cliente por meio de uma sincronização com seus interesses e gostos pessoais.
Isso mesmo: o vendedor se adapta ao molde fornecido pelo cliente, mudando sua forma de falar, de se vestir e até de pensar para gerar essa sincronia.
O rapport é muito eficaz, pois a maioria das pessoas se sente mais confortável entre semelhantes, o que aumenta a confiança e, consequentemente, as vendas. Claro que, para conhecer bem o cliente, é importante reunir informações confiáveis sobre ele. Esse é o ponto que veremos logo em seguida.
4. Tecnologia
Por fim, investir em tecnologia é uma das estratégias de venda mais recomendadas. Hoje, existe uma série de softwares e sistemas que podem atender às necessidades do seu negócio, o que contribui não só para a melhoria das vendas, mas, principalmente, para a realização de uma boa gestão.
Alguns exemplos são os softwares de gestão, que podem ser personalizados de acordo com o seu tipo de negócio, mas também podemos citar o CRM (Customer Relationship Management), que é um sistema especializado em reunir dados sobre a clientela para a tomada de decisão.
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