Em um primeiro momento os termos cross selling e up selling podem não dizer muita coisa, e você pode não fazer ideia do que significa. Mas estes dois conceitos estão se tornando uma grande tendência quando se trata de técnicas de vendas.
Para iniciar nossa explicação, vamos destrinchar os termos. “Selling” vem do inglês sell, que significa venda. O temo “cross” significa cruzado, e “up” significa acima. Então, a tradução literal dos termos seria “venda cruzada” e “venda acima”.
Ainda assim, mesmo com os termos traduzidos, o conceito ainda não fica muito claro. Por isso, vamos explicar, abaixo, o que significa cada um deles e, também, como aplica-los na sua empresa.
Up selling
Cross selling
Estratégias
Up selling
Sabe quando você vai a alguma lanchonete e pede um hambúrguer, e por apenas mais R$1,00 o atendente te oferece, por exemplo, um bife maior? Este atendente está praticando o up selling com você.
De um modo geral, o up selling consiste em oferecer um produto, ou serviço, de nível superior ao solicitado pelo cliente, por um preço que, ao ser comparado com o preço original, crie na mente deste cliente a sensação de que este upgrade está saindo praticamente de graça.
Esta estratégia precisa sempre vir acompanhada de um planejamento financeiro. A oferta só será viável se o valor “baixo” para um item superior ainda garantir uma margem de lucro satisfatória.
Para convencer o cliente, foque sempre no fato de que ele estará perdendo uma oportunidade incrível ao não optar pelo upgrade, e que o custo adicional é muito menor do que os benefícios que ele terá.
Cross selling
Já a estratégia de vendas cross selling é bem semelhante à anterior, mas a oferta ao cliente é outra. Ao invés do upgrade, é ofertado um produto, ou serviço, adicional, também por um preço “irresistível”.
Normalmente é oferecido algo complementar ao que se está vendendo. Voltando ao exemplo da lanchonete, seria você comprar o mesmo hambúrguer, mais refrigerante e batata frita, pagando apenas um valor adicional de R$5,00.
Aqui a ideia também é fazer com que o cliente nem sinta que está pagando um preço maior, dada a grande vantagem que ele está obtendo. Além disso, o vendedor precisa passar a ideia de que a experiência do cliente será muito mais satisfatória com a compra adicional.
Estratégias
Em ambos os casos é recomendável não apresentar os dois valores (normal e com adicional), mas sim a diferença entre eles, pois na mente do cliente uma cifra pequena dá a entender que o impacto será bem menor.
Também é necessário ter registrado todos os seus produtos e serviços, bem como os respectivos valores, para facilitar no momento de criar suas estratégias de cross ou up selling.
