Todo o mundo dos negócios, em sua maioria, tem como principal objetivo o acúmulo de riquezas através do aumento de suas vendas. Venha conhecer como vender mais usando a técnica do Spin Selling.
Se aplicada da maneira correta, a metodologia do spin selling é uma das que mais funcionam e, por este fato, se tornou uma das mais estudadas e aplicadas. Tal fato costuma ser o instrumento propulsor das vendas para a maioria das empresas que desejam passar por uma modificação. Leia até o final do artigo para saber mais sobre este assunto e acesse o Blog Mundo Mídia.
O que é a metodologia Spin Selling?
A metodologia conhecida como Spin Selling nada mais é do que uma metodologia que possui como objetivo aumentar a quantidade das vendas de acordo com o aumento do conhecimento prévio sobre determinados processos comerciais.
Desenvolvida inicialmente com base nas pesquisas realizadas pelo britânico Neil Rackham, de 1988, a metodologia apresenta em seu nome uma sigla em SPIN (girar em inglês), sendo S de situation (situação), P de problem (problema), I de implication (implicação) e N de need-Payoff (necessidade de pagamento). Cada um desses conceitos serve de base para o direcionamento da execução desta técnica, como pode ser observado a seguir:
- Situation: refere-se a compreender o cliente e o que faz ele querer comprar e adquirir serviços;
- Problem: refere-se ao fato de entender os problemas dos clientes e como ele busca resolver suas questões;
- Implication: refere-se a como o produto e/ou serviço ajuda o cliente nos problemas que ele precisa resolver;
- Need-Payoff: refere-se ao fato de entender como o cliente pode ser convencido que seu produto ou serviço pode resolver estes problemas.
Do que se trata a metodologia Spin Selling?
No primeiro momento, como explicado no tópico anterior, a técnica Spin Selling busca conhecer os clientes e o que leva ele a adquirir os serviços e produtos de sua empresa realizando uma coleta e análise de dados que foram coletados através de muita pesquisa e a utilização de perguntas direcionadas que implicam na formação de um perfil da persona. Nesse momento os profissionais do marketing digital conseguem utilizar essas respostas para adequar seus métodos aos gostos do cliente.
No segundo momento, é necessário identificar os problemas dos clientes, já que a aquisição de um serviço ou produto busca, de sua maneira, melhorar alguma problemática. Com esse pensamento em mente, a empresa é capaz de saber o que os consumidores esperam dela .
No terceiro momento, a implicação pode ser resumida na forma que a instituição se adequa às informações que foram colhidas e aferidas. O marketing é muito importante em mostrar para o cliente as soluções de seus problemas, mesmo que eles não tenham certeza de qual é o problema.
Por fim, é nessa etapa que a sua empresa deve associar a resolução dos problemas do cliente aos benefícios de seu produto ou serviço. Podendo ser através de testemunhos ou outras formas, deve-se ser atribuído valores ao serviço ou produto, de forma que seja visto como um investimento a ser realizado pelo cliente.
