Quantas vendas ou locações de imóveis sua imobiliária perdeu nos últimos meses por falha na forma como os clientes foram abordados ou por ter perdido o tempo da negociação e o cliente fechou com outra imobiliária? Superar esses problemas é o que fará sua imobiliária aumentar as vendas e isso só será possível por meio da tecnologia.
Neste post, separamos 3 formas de aumentar as vendas por meio da tecnologia e acabar de uma vez por todas com os problemas de gestão comercial de sua imobiliária!
Ter um processo de vendas padrão
Quase todas as empresas possuem etapas comuns para apoiar os vendedores a realizarem suas tarefas diárias, concentrados naquelas ações que são mais importantes em cada estágio. Com sua imobiliária isso não deve ser diferente!
É importante que seu processo contenha ao menos 4 etapas e que em cada uma delas você defina informações básicas a serem coletadas e registradas em um sistema de gestão de relacionamento com clientes, por exemplo.
As etapas são as seguintes:
- Prospecção: momento onde os corretores buscam novos clientes para a imobiliária de maneira ativa e registram os potenciais clientes no sistema;
- Qualificação: antes de começar a apresentar imóveis ou negociar valores, o corretor faz algumas perguntas para o potencial cliente (lead) para definir seu perfil e identificar se ele é ou não uma boa oportunidade para sua imobiliária, falaremos sobre isso abaixo.
- Apresentação: o lead é levado a conhecer apenas os imóveis que se enquadram em seu perfil.
- Negociação: é o momento em que o corretor deve começar a falar de descontos ou condições especiais.
- Fechamento: estágio onde ocorre o fechamento da venda, mas o importante é não deixar que o cliente fique com dúvidas, caso contrário ele não irá assinar o contrato.
Agora, imagine seus corretores usando essas etapas para terem as melhores estratégias em cada uma delas e fazendo o cliente avançar mais rapidamente nos estágios de seu processo de compra. Com o uso da tecnologia você poderá travar o avanço de uma negociação, caso o corretor não dê todas as informações necessárias no estágio anterior ou poderá oferecer dicas e materiais de apoio para que ele avance de etapa mais facilmente, por exemplo.
Oferecer um método simples de qualificação de clientes
Muitos corretores acabam usando a estratégia das três visitas: na primeira, mostra uma casa que sabe que o cliente não irá gostar, na segunda, mostra a casa que quer que o cliente fique com ela, e na terceira, mostra uma que está fora de seu orçamento. Com isso, a pessoa fica com poucas opções e acaba fechando negócio na opção do corretor ou indo para outra imobiliária.
A tecnologia pode ajudar a indicar quais imóveis a pessoa deve visitar, permitindo que o corretor apresente apenas aquelas que se enquadram ao seu perfil. Para isso, utilizar uma metodologia de análise de perfil pode ajudar.
Essa metodologia pode ser a BANT. Nela o corretor deve informar: qual o orçamento do cliente (Budget); qual a necessidade dele (Necessity); quem é o decisor da compra (Authority) e qual o tempo para que a pessoa passe a morar no imóvel (Time).
Definir uma régua de relacionamento
Por fim, utilize uma régua de relacionamento padrão que determine a quantidade de interações e em quais momentos o corretor deve contatar o potencial cliente para não deixar que a transação esfrie. Por exemplo, dois dias após apresentar os imóveis o corretor deve ligar para o potencial cliente e perguntar se ele precisa de informações adicionais e agendar uma próxima reunião; em até três dias após a negociação, o vendedor deve enviar a proposta formalizada, caso o cliente não aceite ou não agende um dia para o fechamento, após outros 5 dias, o corretor deve ligar falando de uma condição especial ou brinde para favorecer que o cliente acelere sua decisão.
Sem o uso da tecnologia para monitorar e focar o trabalho de seus corretores essas etapas quase sempre são esquecidas, por isso, a saída é: aumentar as vendas por meio da tecnologia.
Agora que você já sabe como aumentar as vendas através da tecnologia que tal compartilhar este post com seus corretores e amigos nas redes sociais perguntando o que eles pensam sobre o tema?
