Você conhece o SDR? Significa Sales Development Representative, alguém envolvido na equipe de pré-vendas de uma empresa. Embora não estejam envolvidos diretamente nas vendas, seu papel é crucial: qualificar leads.
Da mesma forma, existe o BDR, ou Representante de Desenvolvimento de Negócios. Assim como o SDR, eles não são vendedores propriamente ditos, mas contribuem com a equipe de pré-vendas, com foco na captação e qualificação de potenciais clientes.
O que é um SDR?
SDR refere-se ao Sales Development Representative, um profissional de Inside Sales que trabalha antes do próprio vendedor. Sua principal responsabilidade não é a venda direta, mas sim qualificar leads e orientá-los para os próximos estágios do funil de vendas. Então, o que um SDR faz?
Primeiro contato: o SDR é o ponto inicial de contato para potenciais clientes. Seja por e-mail, telefone, redes sociais ou vídeo, sua tarefa é apresentar a empresa e enfatizar como ela pode ajudar.
Nutrição de leads: antes de passar um lead para a equipe de vendas para fechamento, o SDR continua a nutri-lo, construindo um relacionamento sem forçar a venda. Trata-se de qualificar totalmente um lead e fazer perguntas pertinentes.
Entregando clientes potenciais: os SDRs não fecham negócios; em vez disso, eles passam leads qualificados aos vendedores. No entanto, não é tão simples quanto compartilhar um endereço de e-mail. Dependendo de vários fatores, eles decidem quais clientes potenciais vão para qual vendedor e quando estão no pipeline de vendas.
O que é um BDR?
Dentro da equipe de pré-vendas existe outra sigla frequentemente confundida com SDR: BDR. Embora também preceda o processo de vendas, a principal tarefa do Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR) é gerar leads qualificados por meio de abordagens outbound, buscando ativamente clientes potenciais. Enquanto o SDR recebe uma lista de leads pronta, o BDR cria a sua própria.
Para isso, o Representante de Desenvolvimento de Negócios utiliza diversos canais e ferramentas para encontrar potenciais compradores para os produtos e serviços da empresa. Alguns exemplos incluem:
- E-mail frio
- Chamada não solicitada
- Venda social
- Rede
Além disso, podem direcionar esforços para a identificação de novos segmentos de clientes para uma empresa. Por exemplo, se uma empresa de software pretende se aventurar na consultoria, o BDR auxilia na localização de leads interessados nesta nova oferta de serviço.
Ainda, este profissional contacta os leads que gerou para a sua lista, à semelhança do processo SDR mas com a distinção de que o potencial cliente não demonstrou interesse prévio. Assim, as estratégias de prospecção e qualificação são significativamente diferentes. Em última análise, o seu objetivo é apresentar a empresa de forma abrangente, em vez de apenas destacar os seus pontos fortes e pontos de venda exclusivos.
A importância dos SDR e BDR para uma empresa
Compreender as funções de SDR e BDR levanta questões: essas tarefas poderiam ser executadas diretamente pelos vendedores? Muitas empresas ainda encaram as vendas como um bloco único, sem considerar suas diferentes fases, o que fica evidente na ênfase no funil de vendas.
Simultaneamente, esperar que um único vendedor cuide de todas as etapas, da pré-venda ao pós-venda, é exigente. Afinal, sua produtividade pode ser significativamente prejudicada ao lidar com múltiplas funções. Se eles gastam tempo prospectando ou lidando com leads não qualificados, eles se envolvem com pessoas desinteressadas no produto.
Por outro lado, ter funções dedicadas de SDR e BDR garante que os potenciais clientes cheguem ao estágio certo de sua jornada de compra, facilitando o trabalho do vendedor e permitindo que ele se concentre em sua função principal: fechar negócios.
Vantagens de SDR e BDR para Empresas
Resumindo esses pontos, aqui estão as principais vantagens de ter essas funções na sua empresa:
- Liberando os vendedores da prospecção, permitindo que eles se concentrem apenas nas vendas.
- Facilitar as atividades de vendas, direcionando apenas clientes potenciais genuinamente interessados aos vendedores.
- Fornecer aos vendedores informações abrangentes sobre os clientes que auxiliam na conversão.
- Encurtando a jornada do cliente e reduzindo o tempo de contato entre leads e vendedores.
- Contribuir para o aumento das vendas da empresa através da identificação seletiva de potenciais compradores.
- O segredo de uma equipe de vendas de sucesso hoje não está apenas nos fechamentos, mas também no pessoal dos bastidores.
Por que a qualificação de leads é crucial?
Compreender as funções do SDR e do BDR envolve reconhecer a importância crítica da qualificação de leads, sua principal responsabilidade.
Pesquisas indicam que leads qualificados oferecem 20% mais potencial de vendas em comparação com leads não qualificados. Além disso, abordar prontamente os leads de vendas online aumenta substancialmente a probabilidade de envolver os tomadores de decisão e finalizar negócios. Isso ressalta o papel fundamental desempenhado por uma equipe de pré-vendas, composta por SDRs e BDRs.
Em essência, as funções SDR e BDR contribuem significativamente para:
- Simplificar as atividades de vendas
- Promover novas oportunidades de negócios
- Melhorar as taxas de conversão
- Mitigar as taxas de rotatividade, permitindo que os vendedores se concentrem apenas em clientes potenciais genuinamente interessados.
