Quando as vendas da empresa vão mal, a estratégia inicial normalmente é investir na contratação de novos colaboradores, ou injetar uma parte maior do orçamento em marketing e ofertas. Se, após estas ações, as vendas aumentam, isto é um bom sinal? Nem sempre.

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador que é capaz de nos mostrar se o dinheiro investido pela empresa na prospecção de novos clientes está de acordo com o que se esperava para o aumento de vendas.

Hoje vamos ver, primeiramente, como fazer o cálculo do CAC e, posteriormente, como analisa-lo dentro do contexto da sua empresa.

Como calcular o CAC
Como analisar o CAC

Como calcular o CAC

A conta para se chegar ao valor de CAC é extremamente simples. Basta somar os investimentos realizados, no período, em marketing e vendas e, então, dividir pelo número de novos clientes no mesmo intervalo de tempo.

O mais complexo é definir quais gastos realmente estão ligados a marketing e vendas para que entrem nesta conta. Vamos apresentar alguns destes custos para que você tenha uma noção, mas isto pode variar de acordo com a forma de trabalho de cada empresa.

Entre os gastos diretos relacionados ao setor de vendas estão: salário, comissões, infraestrutura (mensalidade de softwares, novos equipamentos, etc.), gastos com telefonia, entre outros. São todos os custos necessários para que a equipe de vendas consiga desempenhar o seu papel da melhor maneira possível.

Já os gastos relacionados ao marketing e divulgação do seu negócio, podemos listar: salários, anúncios pagos (Google, Facebook, Instagram, etc.), participação ou organização de eventos, decorações em épocas especiais, e outras formas de divulgar o seu produto ou serviço.

É importante fazer um levantamento minucioso dos custos envolvidos nestes dois processos para que o cálculo seja o mais preciso possível e realmente relate o quanto se gastou para captar novos clientes.

Como analisar o CAC

Com o valor do Custo de Aquisição de Clientes em mãos, agora é possível utilizá-lo para verificar se sua empresa está gastando dinheiro da forma correta com marketing e vendas.

Para realizar a análise você precisa comparar o valor de CAC com o que está entrando no seu caixa. Você pode, por exemplo, comparar com o ticket médio da empresa. Em resumo, o CAC deve estar abaixo do que você recebe do seu cliente, de forma que haja rentabilidade. Caso contrário, você estaria “jogando dinheiro fora”, pois o investimento não trouxe o retorno necessário.