O que você está vendendo?

Você vende um produto ou vende uma oferta? Se você não entendeu a pergunta ou não sabe a diferença dos dois, você precisa conferir esse texto.

Antes de começar a ler, gostaria que você fizesse uma reflexão. Você como cliente, quando vai comprar algo em algum estabelecimento, o que mais te incomoda? É o atendimento? É a disposição da loja? São as poucas opções de pagamento? Agora voltando para a realidade da sua empresa, esse comportamento incômodo faz parte das suas práticas? Pense…Como é ser cliente da sua loja?

Um grande problema para a maioria das empresas é que no momento da venda, elas querem enfiar o produto ou o serviço goela abaixo do cliente. Isso é muito comum quando o vendedor faz a oferta de jeito equivocado ou  não tão bom quanto poderia. Já publicamos um texto aqui no blog sobre as estratégias utilizadas pelos vendedores de sucesso, vale a pena conferir: 4 estrategias de vendas mais utilizadas pelos vendedores de sucesso

Você deve estar se perguntando, como oferecer então uma boa oferta? Como não ser um vendedor inconveniente e não empurrar o produto no cliente?  O empreendedor Erico Rocha faz uma anedota muito interessante para essa situação. Imagine que você está em uma sala e uma pessoa apresenta para você a oferta de trocar uma nota dela de R$10 por uma nota de R$10 sua. Reflita: Essa proposta é interessante para você? Dá no mesmo, não é verdade? Você nem faz questão ou esforço para aceitá-la.

Agora, imagine se a mesma pessoa propõe que você troque os seus mesmos

R$ 10 por R$ 100 dela. Imagino que agora tenha ficado interessante para você, afinal, são 10x o valor que possui. Esse tipo de oferta é o que chamamos de oferta irresistível, porque ela é tão tentadora que é impossível recusá-la.

O que muita gente pensa é que para criar ofertas irresistíveis é preciso gastar muito dinheiro. A questão é que elas confundem produto com oferta. Claro que o produto é parte da oferta, mas eles não são sinônimos.

O produto ou serviço é efetivamente aquilo que é vendido. A oferta é a forma que esse produto ou serviço é oferecido ao cliente. Por exemplo, o produto é um sistema de gerenciamento. A oferta seria o cliente poder testar o programa gratuitamente por uma semana, uma equipe de suporte para dúvidas, não possuir fidelidade, podendo ser cancelado a qualquer momento.

No momento que você parar de focar no produto e começar a reunir mais esforços para melhorar a sua oferta, pode ter certeza que suas vendas vão subir, simplesmente porque você não vai precisar enfiar o produto na goela do cliente.

 

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