Existem diversas técnicas de venda e negociações que envolvem formas de abordar o cliente, entender o que ele quer te dizer e extrair o máximo de informações possíveis para, posteriormente, utilizar a seu favor.
Além destas técnicas, que são muito eficientes, ainda existe uma outra forma de entender como o seu cliente (ou possível cliente) está reagindo ao que você está apresentando. É a linguagem corporal, que por muitas vezes é negligenciada.
Você pode até não perceber, nem mesmo o próprio cliente, mas a forma com que ele se comporta fisicamente pode nos dizer muita coisa e direcionar a negociação para um outro caminho. Hoje vamos aprender um pouco mais sobre esta técnica.
Postura
O primeiro ponto a se observar é o gestual do seu cliente enquanto está conversando com você. Isso já pode trazer alguns indícios se a negociação está indo no caminho certo, ou não.
Talvez o gesto mais comum que está relacionado à linguagem corporal, e que mais pessoas conhecem, é estar com os braços cruzados. Isto pode indicar que a pessoa está fechada ao assunto que está sendo tratado, o que faz com que você precise buscar outros caminhos para “quebrar o gelo” e inspirar mais confiança.
Já quando o cliente está fisicamente mais relaxado pode ser um sinal de que ele está tranquilo ao negociar com você, ou seja, ele confia no que você está dizendo e no que está apresentando como solução.
Olhos
O olhar do seu cliente também pode indicar muita coisa. Mais especificamente, para onde ele está direcionado.
Quando este olhar está focado, você já tem um bom sinal. No caso de o foco ser você, ou o vendedor, isto pode significar confiança e que ele está prestando total atenção no que está sendo dito. Além disso, o fato de ele não desviar o olhar ao falar indica que ele está sendo sincero.
Nos casos onde o que é vendido é um bem físico, seja ele do tamanho que for, o foco do cliente neste bem indica interesse. Ou ele está encantado com o que foi apresentado, ou está buscando formas de obter maiores informações para a tomada de decisão.
Porém, quando o olhar do seu cliente está distante, ou não tem um foco específico, isto pode ser um mal sinal. Pode representar que a atenção dele está em outra coisa, e não do que está sendo vendido.
Quando este cliente não tem um foco específico, é sinal de que o que está sendo apresentado a ele pode não ser interessante. Neste caso, cabe ao vendedor mudar a abordagem. Já quando a falta de foco acontece quando o cliente está falando, pode ser sinal de que ele está sendo evasivo nas respostas e não está sendo sincero.
Face
A linguagem corporal da face talvez é a mais fácil de ser percebida, pois é bem simples de ser interpretada. Baseia-se no fato do seu cliente estar sorrindo, sem expressão, ou triste.
Quando o que é apresentado ao cliente supera suas expectativas, muitas vezes o sorriso vem espontaneamente, demonstrando satisfação e grande propensão a fechar o negócio.
Entretanto, um rosto sem expressão demonstra que você ainda não o encantou, então precisa se esforçar mais.
Por fim, um rosto mais triste pode significar decepção, seja com algum acontecimento externo (que até pode ser o motivo de ele procurar sua empresa), ou com você mesmo. No primeiro caso é essencial entender qual a “dor” do cliente e, assim oferecer a solução. Já no segundo, é importante entender o ponto onde você falhou para contornar este erro, em um primeiro momento, e então evitar que isto se repita.
