Você, como cliente, já se viu diante de uma oferta praticamente impossível de se resistir. Pode ser até que você não tenha uma necessidade extrema daquele produto, ou serviço, mas aquela parecia ser uma oportunidade tão boa que é difícil não aproveitar.
Se você foi “fisgado” por esta oferta irresistível, o que te impede de também oferecer algo aos seus clientes que cause este impacto? Existem algumas formas de encantar quem te procura a ponto de não o deixar ir embora sem, pelo menos, um avanço nas negociações.
Toda esta análise está baseada no custo-benefício do que se vende, em outras palavras, no valor percebido pelo cliente ao ter contato com tal oferta. De diferentes maneiras este valor pode ser tornar extremamente atrativo, e hoje vamos apresentar dois meios para vender algo irresistível ao seu cliente.
Valor é diferente de preço
É comum vermos pessoas, ou até nós mesmos, dizendo que um produto vale X reais, ou que outro custa muito caro. Isto é normal, existe uma certa confusão entre os termos valor e preço. Mas precisamos esclarecer o que cada um significa.
Preço é algo mais simples. Resumidamente, é a quantidade de dinheiro que alguém precisa desembolsar para adquirir algo. Tal preço pode ser definido pelo empreendedor de diferentes formas, com o objetivo final de obter lucro.
Já o valor é algo não muito tangível. Diferentemente do preço, ele não é definido pela empresa, mas sim na mente de cada cliente em específico, ao analisar o que é ofertado. Valor tem a ver com as vantagens e desvantagens que tal produto, ou serviço, traz à vida de quem o compra.
Toda decisão de compra, mesmo que inconscientemente, envolve o comparativo entre valor e preço. Curiosamente, o próprio preço pode alterar a percepção de valor. Alguns clientes podem buscar algo barato, simplesmente por não poderem pagar um valor mais alto, ou então um produto mais caro, somente pelo status que este gasto carrega. E é este comparativo que nos guiará na construção de uma oferta irresistível.
Oferta “muito barata”
Existem algumas ofertas que são até difíceis de se acreditar que são verdadeiras. Preços consideravelmente baixos, por bons produtos, ou serviços. Pode parecer, inclusive, que a empresa está tendo prejuízo realizando uma ação com estas, mas não é bem assim.
Esta é uma estratégia para se criar ofertas irresistíveis, na qual o preço estipulado certamente estará abaixo do que se espera. Desta forma, o valor percebido pelo cliente acaba sendo positivo. Porém o foco não é simplesmente esta venda, mas que juntamente a esta compra, mais itens do portfólio também sejam negociados.
Comumente vemos esta estratégia sendo aplicadas em supermercados, onde determinados produtos são colocados em promoção, para atrair consumidores que, por sua vez, não comprarão apenas aqueles produtos, mas outros aos quais serão apresentados durante a experiência de compra.
Mas é necessário ter um cuidado redobrado no momento de reduzir um preço. O produto, ou serviço, escolhido deve, preferencialmente, ser realmente atrativo ao público, e também normalmente não ser adquirido sozinho. Ou seja, não oferte qualquer coisa. Deve-se atentar, também, para a situação financeira da empresa e o impacto da redução de preço.
Combo
Você já foi a uma lanchonete e decidiu comprar um pacote com sanduiche, batata e refrigerante, por um preço “especial”? É o chamado combo, onde mais de um item do portfólio são vendidos em conjunto, por um preço igual ou menor do que o praticado para a soma dos mesmos itens separadamente.
A oferta de um combo visa levar praticidade ao cliente, que já terá à sua disposição tudo o que ele precisa ao mesmo tempo. Ou pode acontecer até mesmo de o cliente não precisar de tudo, mas a oferta conjunta tende a guia-lo para esta compra.
Utilizar um preço menor para este combo pode impulsionar as vendas, pois trará ao cliente a sensação de mais vantagem ainda, aumentando o valor percebido. Mas, assim como no preço baixo, aqui também devemos nos atentar ao que vamos ofertar, para que a compra faça sentido em conjunto.
