Como treinar um corretor de imóveis

Mundomidia
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Como treinar um corretor de imóveis
Um bom corretor de imóveis não se faz da noite para o dia. Mesmo sendo credenciado pelo CRECI, mesmo tendo feito o curso e conhecendo todas as etapas e burocracia de venda e aluguel de imóveis, precisa ter garra, vontade, ânimo, enfim, disposição para conhecer a prática de vendas.

Bem treinado, um corretor está qualificado para gerar um aumento expressivo nas vendas, com total satisfação dos clientes – e isso é de suma importância quando se trata do mercado imobiliário.

Uma boa equipe de corretores precisa estar bem treinada, tendo condições de apresentar aos interessados e futuros compradores todo um aparato, para mostrar que a imobiliária trabalha com extrema seriedade, atendendo os mais diversos níveis da sociedade e mostrando com sua própria presença o diferencial exigido para que se estabeleça a confiança entre o comprador e o próprio corretor.

O treinamento de um corretor de imóveis precisa contemplar as características que possam ressaltar as condições que fazem de sua imobiliária uma empresa confiável. Quem está treinando corretores, deve pensar nos seguintes padrões:

 

1. O corretor precisa conhecer a si próprio e as suas habilidades

 

Quando estiver treinando um corretor, seu primeiro passo é observar seu comportamento. É isso que vai lhe mostrar as aptidões de que ele é portador e quais serão as habilidades que você deverá desenvolver em suas atitudes. Oriente-o de forma clara e persuasiva.

Mostre-lhe onde deve melhorar, como deve agir e como se portar com os clientes. Tenha em mente que, assim como você, treinador, usou de técnicas da psicologia durante o seu trabalho, ele também precisa fazer isso.

 

2. Seu próprio comportamento deve ser o exemplo

 

Se você chegou à posição de poder treinar novos corretores, certamente você tem conhecimento e habilidade para isso. E mais: se você não é o dono da imobiliária, você é o portador da confiança do proprietário, um corretor capaz e confiável para treinar novos companheiros de trabalho.

Sempre, em qualquer lugar e ocasião, o exemplo é a melhor lição para o ensino. Características como tranquilidade na interação com os clientes, educação no trato e nos gestos, o saber ouvir os clientes, tudo isso mostra como o corretor deve se portar quando está no trabalho. E, evidentemente, essas características devem fazer parte da própria personalidade da pessoa.

 

3. Conhecimento das técnicas de vendas e suas fases

 

Um processo de vendas, principalmente quando se trata de algo vultoso, como um imóvel, não pode ser simplesmente um toma lá seu produto e me dê aqui seu dinheiro. Quando alguém está disposto a comprar um imóvel, o corretor deve pensar que isso pode ser o sonho de uma vida e ele, corretor, é o condutor desse sonho.

É o corretor quem vai descobrir que tipo de imóvel o comprador está procurando, onde encontrar esse imóvel, qual é o perfil das pessoas que ocuparão o imóvel. Depois desse primeiro trabalho, deve ser feita a apresentação dos imóveis que podem ser o objetivo do comprador e é onde todas as dúvidas precisam ser esclarecidas, mesmo que haja problemas – e eles devem ser citados, com suas possíveis soluções.

Tudo isso é que vai criar a credibilidade da imobiliária e propiciar a negociação de produtos adicionais. Importante também, tanto quanto a venda, é o pós-venda. Um corretor nunca entrega as chaves ao comprador e simplesmente vira as costas. Seu acompanhamento no início do processo de mudança é um fator essencial, mostra o comprometimento que ele tem com seu cliente. E isso, é evidente, vai criar recomendações.

 

4. No treinamento, não se esqueça de acompanhamento e feedback

 

Quando você está treinando um corretor é evidente que sabe que não são duas ou três aulas que farão dele um excelente corretor. Assim, é necessário também que você faça um acompanhamento constante. Se estiver fazendo alguma palestra com eles, acompanhe-os nas vendas, oriente quando houver necessidade e mostre onde devem melhorar. Não se esqueça que, quando estiver dando o feedback a algum deles, faça isso em particular: você é um treinador, não um puxador de orelhas em público.
5. Cuide do clima organizacional de sua equipe

Montar uma boa equipe de vendas não é um processo fácil e não se consegue tão rapidamente. Para que você crie a interação entre os corretores de sua equipe, é essencial que mantenha um clima organizacional harmonioso, onde haja confiança e educação, condições que, por si só, irão gerar a reciprocidade. Competição é natural que aconteça entre eles, mas isso deve ser feito de maneira coerente, mostrando uma atitude saudável e não uma situação que provoque discórdias .Deixe claro que deve haver, sim, uma competição, mas que sem a colaboração entre seus membros, uma equipe não consegue evoluir.

 

6. Conscientize seus corretores para a organização

 

Um bom profissional, seja em que atividade estiver, não consegue bons resultados se não for organizado. Assim também deve ser para o corretor. Um dos pontos que você não pode esquecer no seu treinamento é a obediência às próprias determinações, isto é: o próprio corretor é quem deve gerenciar o seu trabalho, quem deve obedecer seus horários – e principalmente os horários dos clientes, e quem deve manter em ordem todos os seus contatos e agendamentos.

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