Várias características podem tornar um imóvel mais atrativo aos olhos de um comprador, tais como tamanho, número de quartos, banheiros, etc. Entre estas características também podemos citar a localização.
O bairro pode influenciar muito na decisão de compra, por isso é importante como apresenta-lo da forma correta, dando ênfase aos pontos mais valorizados pelo seu cliente. Hoje vamos ver como fazer isto.
- Conheça as necessidades do cliente
- Percorra o bairro com o cliente
- Apresente números
- Cite casos de sucesso
Conheça as necessidades do cliente
Cada comprador tem suas necessidades específicas com relação ao imóvel que deseja, e isto não é diferente quando falamos de localização. As diferenças já começam quando tratamos do objetivo da compra: se é para moradia própria, ou é um investimento.
Podem haver necessidades relacionada a filhos, proximidade do trabalho, valorização do local, entre diversas outras. O importante aqui é ter em mente todas elas e buscar no bairro o que será capaz de suprir a maioria, bem como dar menor destaque àqueles pontos que vão justamente contra estas necessidades.
Para se ter sucesso nesta questão é fundamental, também, que o corretor conheça os detalhes dos bairros onde estão localizados os imóveis da sua carteira. Só assim ele será capaz de alinhar as expectativas do comprador com o que o bairro apresenta.
Percorra o bairro com o cliente
Melhor do que falar sobre o bairro é mostra-lo ao comprador. Por isso é importante reservar um tempo para dar uma volta pelo bairro, mostrando os principais pontos de referência, e tirando as dúvidas que surgirem.
Esta é uma forma de, além de comprovar todas as vantagens que você já havia citado, criar uma relação mais próxima com o comprador, o que pode facilitar a negociação posteriormente.
Apresente números
Você pode complementar seu discurso sobre as vantagens de se comprar um imóvel naquele bairro com números e dados do mesmo. É uma forma de passar mais credibilidade.
Mostrar algumas informações como número de pessoas morando naquele bairro, quantidade de escolas, mercados, padaria, entre outras servirá para melhorar os seus argumentos.
Cite casos de sucesso
Além dos números, outro complemento que pode ser utilizado em sua negociação para apresentar o bairro aos compradores e citar casos de sucesso nesta localidade, ou em outra semelhante.
Seja para compra de imóvel como investimento, seja para moradia, sempre há caso que possa servir de exemplo. Busque por referências onde, por exemplo, houve uma grande valorização de um imóvel, ou então por famílias que cresceram e prosperaram morando ali. Tudo isso te ajuda a criar um ambiente mais favorável à negociação.
